Définition
Un tunnel de conversion (également appelé funnel de conversion ou parcours de conversion) est un concept en marketing digital qui décrit le processus par lequel un prospect ou visiteur passe à travers différentes étapes avant de devenir un client ou de réaliser une action souhaitée (comme un achat, une inscription, ou une demande de contact). Le tunnel de conversion est souvent représenté sous forme d'entonnoir, large au sommet et étroit à la base, reflétant la diminution progressive du nombre de prospects à chaque étape du processus.
Les principales étapes du tunnel de conversion
- Sensibilisation (Awareness) : Cette première étape concerne la prise de conscience par le prospect de l'existence de votre produit, service ou marque. C'est le moment où le visiteur découvre votre entreprise, souvent via la publicité, le référencement naturel, ou les réseaux sociaux.
- Intérêt (Interest) : À ce stade, le prospect montre un intérêt pour ce que vous proposez. Il peut commencer à explorer votre site web, lire des articles de blog, ou s'abonner à votre newsletter pour en savoir plus.
- Considération (Consideration) : Ici, le prospect évalue les différentes options disponibles, compare les produits ou services, lit des avis, et peut interagir avec le support client pour obtenir plus d'informations.
- Intention (Intent) : Le prospect montre des signes clairs d'intention d'achat, comme ajouter des produits à son panier, remplir un formulaire de contact, ou entamer une phase d'essai gratuit.
- Action (Action) : Cette étape représente la conversion proprement dite, où le prospect devient client en réalisant l'action souhaitée, telle qu'un achat, une inscription, ou une demande de devis.
- Fidélisation (Loyalty) : Bien que souvent exclue des modèles de tunnel de conversion classiques, cette étape concerne la transformation des clients en clients réguliers et leur fidélisation, ce qui peut inclure le suivi post-achat, les programmes de fidélité, ou le marketing par e-mail.
Importance du tunnel de conversion
- Optimisation du parcours client : Comprendre le tunnel de conversion permet aux entreprises d'identifier les points de friction ou d'abandon, et d'optimiser chaque étape pour améliorer le taux de conversion global.
- Mesure des performances : En analysant les taux de conversion à chaque étape du tunnel, les entreprises peuvent mieux comprendre où les prospects se perdent et comment concentrer leurs efforts pour maximiser les résultats.
- Segmentation du public : Le tunnel de conversion permet également de segmenter les prospects en fonction de leur position dans le parcours, permettant ainsi de leur envoyer des messages marketing personnalisés et adaptés à leur niveau d'engagement.
Exemples d'application du tunnel de conversion
Un exemple classique serait celui d'une boutique en ligne :
- Sensibilisation : Un utilisateur clique sur une publicité Google Ads pour une boutique de vêtements en ligne.
- Intérêt : Il navigue sur le site, consulte plusieurs pages de produits et s'inscrit à la newsletter pour recevoir une réduction.
- Considération : Il ajoute un produit à son panier et compare avec d'autres sites ou modèles.
- Intention : Il commence le processus de commande en entrant ses informations de paiement.
- Action : Il finalise l'achat.
- Fidélisation : Après l'achat, il reçoit des e-mails personnalisés avec des offres et des recommandations de produits complémentaires.
En résumé, le tunnel de conversion est un modèle qui permet de visualiser et d'optimiser le parcours d'un prospect depuis sa première interaction avec une entreprise jusqu'à la conversion en client, avec l'objectif d'améliorer les taux de conversion à chaque étape du processus.
